マーケティングオートメーション入門：業界で重要視される効果的な手法を解説！

2024年2月10日

マーケティング活動を効果的かつ効率的に行うための方法やツールを知りたいとお考えの方へ、この記事では“マーケティングオートメーション”という概念について解説します。顧客の購買行動の変化や企業のマーケティング力不足への対応策として、マーケティングオートメーションは今や業界で重要視される要素となっています。どのような機能があり、それらがどのように効果的な営業活動をサポートしてくれるのか、またツール選びのポイントやCRMとの関係性なども詳しく解説していきます。これからのマーケティングを牽引していくマーケティングオートメーションの世界へ、是非一緒にお越しください。

Contents

1. マーケティングオートメーションとは
2. マーケティングオートメーションが必要となった背景
3. マーケティングオートメーションの主な機能
4. SFAやCRMとの関係性
5. マーケティングオートメーションツール選びのポイント
まとめ
よくある質問

1. マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションは、効率的なマーケティング活動と営業活動の自動化を目的とした手段やツールのことです。

従来のマーケティングでは、人の手による業務管理が必要であり、時間と労力がかかっていました。しかし、マーケティングオートメーションを使用することで、ソフトウェアやシステムを活用して煩雑な業務を自動化することができます。

マーケティングオートメーションの利点は以下の通りです：
– タイミングやセグメントに合わせた自動メール配信により、効果的な情報発信が可能
– サイト訪問者の行動分析を通じて、見込み客のニーズを把握し、的確なアプローチができる
– リードの追跡と管理により、見込み客を逃さず効果的なフォローアップができる
– ターゲットセグメンテーションにより、顧客に適切な情報を提供できる
– CRMシステムとの連携により、顧客情報の一元管理が可能

マーケティングオートメーションの導入により、効果的な営業活動をサポートすることが期待されます。顧客に適切な情報を提供することで購買意欲を高めたり、見込み客を見逃さずに効果的なフォローアップを行ったり、個人の主観に左右されない営業活動が可能です。

マーケティングオートメーションは、インターネットの普及や法人営業の変化によりますます重要性が高まっています。戦略的なマーケティング活動を行うためには、マーケティングオートメーションを活用することが欠かせません。

2. マーケティングオートメーションが必要となった背景

マーケティングオートメーションが必要になった理由は、顧客の購買行動の変化や企業のマーケティング力不足など様々な要素により引き起こされました。

顧客の購買行動の変化

顧客の購買行動が変化したことが、マーケティングオートメーションの必要性を生みました。インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスについての情報収集が容易になりました。以前は営業による情報提供が購買の決め手であったが、現在ではベンダーからの営業がなくても顧客が独自に情報を集めることが可能です。

このため、従来のアウトバウンド方式の営業では顧客の獲得が困難になりました。こうした変化に対応するためには、顧客のニーズに合わせて適切なタイミングでコンタクトを取り、情報を発信する必要があります。ここでマーケティングオートメーションが重要な役割を果たします。

企業のマーケティング力不足

もう1つの要因は、企業のマーケティング力不足です。従来のマーケティング手法にはさまざまな問題が存在しました。例えば、担当部門間の連携が不十分であったり、マーケティング部門の存在自体がないといった力不足の状況でした。

しかし、マーケティングオートメーションの導入により、これらの問題を一気に解決することが可能となりました。マーケティングオートメーションはツールを利用して活動を自動化するため、手間をかけずにマーケティング活動を行うことができます。また、クラウド型システムの登場により、マーケティングオートメーションの導入コストが下がり、多くの企業が導入可能となりました。

これにより、マーケティング部門の力不足を補い、効率的なマーケティング活動を実現することができるようになったのです。

One to Oneマーケティングの実現

さらに、マーケティングオートメーションの導入により、One to Oneマーケティングの実現が可能となりました。従来のマスマーケティング手法では、個々の顧客に対して効果的なアプローチを行うことは困難でした。しかし、マーケティングオートメーションのツールを活用することで、これを少ない手間で実現することが可能になりました。

マーケティングオートメーションの機能を活用することで、メルマガの自動配信や顧客行動の分析などが実現し、ほぼ自動でOne to Oneマーケティングを行うことができます。これにより、多数の顧客に対して同じアプローチをするよりも、より高い購買率や満足度を達成することが可能です。

これらの要因から、マーケティングオートメーションは企業が顧客との関係を強化し、効率的なマーケティング活動を行うために不可欠なツールとなっています。

3. マーケティングオートメーションの主な機能

マーケティングオートメーションツールは、マーケティングプロセスを効率化するために開発された機能を備えています。これらの機能は、見込み客の創出、育成、選別などのプロセスを支援することを目的としています。

3.1 Webページの作成と顧客行動の分析

マーケティングオートメーションツールは、Webページの作成やサイト内の顧客行動の分析などの機能を提供しています。具体的な機能には以下があります:

ランディングページの作成: 見込み客が情報提供や資料請求を行えるページを作成します。
サイト訪問者に個別の情報を提示: 訪問者の属性や行動を分析し、個別に適した情報やコンテンツを表示します。
リターゲティング広告の配信: 過去にサイトを訪れたユーザーに関連のある広告を配信します。
アクセス解析: サイトの訪問者数やページビュー、コンバージョン率などを分析します。

これらの機能は、One to Oneマーケティングの一環として活用することができます。マーケティングオートメーションツールを活用することで、Webサイトの訪問者が興味を持つ前に離脱する機会損失を最小限に抑えることができます。また、アクセス解析で得たデータは、見込み客の創出や選別時のスコアリングにも活用できます。

3.2 メールの自動配信

マーケティングオートメーションツールには、メールの自動配信機能も搭載されています。この機能は、主にリードナーチャリングの段階で活用されます。

通常のメール配信システムとは異なり、詳細な条件（シナリオ）を設定したメール配信が可能です。この機能を活用することで、見込み客の購買意欲を高める過程をコントロールし、通常のメルマガよりも成約率を向上させることができます。

ただし、シナリオ設定が重要です。マーケティングオートメーションツールの導入だけでは効果を発揮できません。シナリオ設計を行い、積極的に顧客にアプローチする姿勢が不可欠です。

また、メール配信機能で得た開封率などのデータは、その後のアプローチにも活かすことができます。購買意欲の高い顧客には電話などで接触し、次の戦略につなげることができます。

3.3 その他の機能

マーケティングオートメーションツールには、他にもさまざまな機能があります。以下に例を挙げます:

リード管理機能: 見込み客の情報や進捗状況を一元管理します。
スコアリング機能: 見込み客の優先度をスコアリングし、営業活動の優先順位を設定します。
分析・レポート機能: 訪問者データやコンバージョン率などの分析結果をレポート化し、マーケティング戦略の改善に活用します。
広告管理・分析機能: 広告キャンペーンの管理や効果の分析を行います。
パーソナライズ化: 見込み客に合わせたコンテンツの出し分けを行います。
SFAやCRMとの連携: 営業活動や顧客管理との連携を実現します。

これらの機能を活用することで、見込み客の管理や営業活動の効率化が図れます。マーケティングオートメーションツールの導入により、各機能を柔軟に組み合わせて最適なマーケティング施策を展開することが可能となります。

4. SFAやCRMとの関係性

SFAとCRMは、マーケティングオートメーション（MA）ツールと緊密に関連しており、それぞれの役割を通じてマーケティングと営業活動をサポートしています。

4.1 SFAの役割

SFAは営業活動の効率化と可視化を目指すツールです。MAツールを通じて獲得や育成された見込み顧客は、SFAを介して営業部門に送られます。営業担当者はSFAを使用して、見込み顧客に対するアプローチや商談の状況を記録し、適切に管理します。これにより、営業活動全体の動向が視覚化され、効率的かつ効果的な営業活動が実現されます。

SFAの主な機能には以下があります:
– 見込み顧客の情報と営業アプローチの履歴の蓄積と分析
– 顧客や案件ごとの情報共有
– 効果的な営業活動の指針や方向性の提供

4.2 CRMの役割

CRMは顧客との関係の維持と向上を目指すツールです。MAツールも顧客管理機能を持っていますが、CRMは特に顧客データの蓄積と管理に特化しています。CRMでは顧客の購買履歴や要望などの情報を蓄積し、顧客とのより良い関係構築を促進します。また、蓄積したデータを分析して顧客のエンゲージメントを高め、売上向上につなげることも重要な役割です。

CRMの主な機能には以下があります:
– 顧客の購買行動に関する情報の蓄積と管理
– 顧客へのアプローチ履歴の記録
– クロスセルやアップセルなどの戦略的な拡販をサポート

4.3 MA、SFA、CRMの連携

MA、SFA、CRMはそれぞれ異なる特徴を持っていますが、連携することでより効果的なマーケティング活動が実現できます。

MAは見込み顧客の獲得と育成を担当し、獲得した見込み顧客はSFAに送られます。SFAは営業部門における営業活動をサポートし、商談の状況やアプローチの履歴を記録します。そして、成約後の顧客関係の維持や向上にはCRMが活用されます。

これらのツールの連携により、MAからのリードをSFAが受け取り、営業活動を適切に管理し、成約後はCRMが顧客関係の維持と向上をサポートします。

結果的に、MA、SFA、CRMの組み合わせにより、企業は効果的かつ効率的なマーケティングと営業活動を展開し、見込み顧客の獲得と維持を成功させることができます。

5. マーケティングオートメーションツール選びのポイント

ポイント1：自社のマーケティング活動を振り返る

まずは自社のマーケティング活動の現状を把握しましょう。改善すべきポイントや必要な機能を明確にすることが重要です。マーケティング部門だけでなく、営業部門の意見も取り入れることをおすすめします。

ポイント2：自社で確保できるリソース、スキルを確認する

マーケティングオートメーションツールの運用にはリソースやスキルが必要です。導入前に自社で確保できるリソースやスキルを把握し、それに見合ったツールを選びましょう。

ポイント3：サポート体制を確認する

マーケティングオートメーションツールの導入にはサポート体制が重要です。初めて導入する企業やマーケティングに取り組んでこなかった企業では、ツールの利用方法がわからない場合もあるため、事前にサポート方法や範囲を確認しましょう。

ポイント4：費用対効果・工数対効果を意識する

ツール選びには費用対効果や工数対効果を考慮することが必要です。ツールの機能や価格、自社の見込み顧客数、マーケティング担当者のリソース・スキルなどを考慮しながら、自社の状況にとって最も効果的なツールを選ぶことが大切です。効果の測定や改善点の把握を行いながら、最適なツールを選択しましょう。

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際のポイントは、自社のマーケティング活動の状況を把握し、リソースやサポート体制、費用対効果などを考慮して最適なツールを選択することです。これらのポイントを押さえながら選定することが成功への重要なステップとなります。

まとめ

マーケティングオートメーションは、効率的なマーケティング活動と営業活動の自動化を実現するためのツールです。顧客の購買行動の変化や企業のマーケティング力不足などの要因により、マーケティングオートメーションの必要性が高まりました。マーケティングオートメーションは、Webページ作成や顧客行動の分析、メールの自動配信などの機能を備えており、SFAやCRMとの連携も重要です。自社のニーズやリソース、サポート体制、費用対効果を考慮しながら、最適なマーケティングオートメーションツールを選ぶことが成功への鍵です。マーケティングオートメーションを活用して、効果的なマーケティング活動を展開しましょう。