マーケティングファネル徹底解説！変化の時代における効果的なマーケティング戦略とは？

2024年3月11日

マーケティングの世界は日々変化し、新たな戦略やツールが常に台頭していますが、その核心を成すのは「マーケティングファネル」という古典的な概念です。この古くからある理論は、顧客が初めて製品やサービスに触れる瞬間から購入を決断するまでのプロセスを詳細に追いかけます。しかし、単に歴史の中の遺物としてではなく、今日のデジタル時代においても、マーケティングファネルは依然として非常に関連性が高いモデルであることが証明されています。このブログでは、「マーケティングファネルとは何か」という基本的な問いから始め、その構成、種類、現代における活用法までを探求していきます。顧客の購買行動を理解し、見込み客を効率的に顧客に変えるための戦略的なアプローチを深掘りしていくことで、マーケティングの効果を最大限に引き出す鍵をお伝えします。

Contents

1. マーケティングファネルの基礎知識

マーケティングファネルとは、顧客の購買行動をステップごとに分けて表現したフレームワークです。マーケティングの目的は、見込み客を顧客に変えていくことであり、それを実現するためには顧客の行動を理解する必要があります。

マーケティングファネルはその名前の通り、下から上に向かって先細りの形をしており、以下のステップで構成されています。

認知：顧客が製品やサービスの存在を知る段階です。広告や宣伝などの施策を通じて顧客の目に触れることが重要です。
興味・関心：顧客が製品やサービスに興味を持ち、詳細を知ろうとする段階です。具体的な情報提供や体験などを通じて顧客の関心を引くことが求められます。
比較・検討：顧客が複数の選択肢を比較検討し、自分に最適なものを選ぶ段階です。価格や品質、利便性などを考慮して検討を行います。
購入：顧客が実際に製品やサービスを購入する段階です。購入意思を持ち、実際の購買行動を起こします。

マーケティングファネルでは、これらのステップを可視化することで顧客の行動プロセスを把握し、それぞれの段階での課題や改善点を把握することができます。これにより、より効果的なマーケティング施策を展開することができます。

なお、マーケティングファネルは一般的な購買行動のモデルを表現しているため、必ずしもすべての顧客が同じプロセスを経るわけではありません。各顧客のニーズや行動パターンに合わせて柔軟に対応することが重要です。

2. マーケティングファネルの構成と概念

マーケティングファネルは、見込み客が製品やサービスを購入するまでの行動過程を段階的に分けたフレームワークです。このフレームワークを用いることで、マーケティング活動の効果を可視化し、施策の改善に役立てることができます。

マーケティングファネルの構成は、主に次のような段階からなります。

認知（Awareness）：顧客が製品やサービスについて初めて知る段階です。広告やメディアなどを通じて製品やサービスの存在や特徴を知ることがあります。
興味（Interest）：顧客が製品やサービスに興味を持ち、さらに詳しく知りたいと感じる段階です。情報の収集や比較検討を行うことがあります。
検討（Consideration）：顧客が製品やサービスを具体的に検討し、それについて真剣に考える段階です。価格や品質、利便性などを考慮しながら選択肢を絞り込んでいきます。
購買（Purchase）：顧客が製品やサービスを購入する段階です。購入を決定し、実際に取引が成立することがあります。
忠誠（Loyalty）：顧客が製品やサービスに満足し、継続して利用したり、他の人に勧めたりする段階です。リピート購入や口コミによる広がりが起こることがあります。

マーケティングファネルの概念は、これらの段階に沿って見込み客が進んでいく様子を漏斗状に表現しています。上部の段階では多くの見込み客が存在し、下部に進むほど興味を持つ顧客が減少していくという形状をしています。

このような構成と概念を理解することで、マーケティング活動をモデル化し、実際の施策に活かすことができます。マーケティングファネルを活用することで、見込み客の数や各段階の増減を把握し、施策の効果を評価することができます。また、ファネルの各段階に合わせた施策を実施することで、顧客の購買行動を促進し、売上の増加につなげることができます。

3. マーケティングファネルの種類と特徴

マーケティングファネルには、さまざまな種類が存在します。各種類によって異なる特徴や特性があり、それぞれの目的やニーズに応じて適切なファネルを選択する必要があります。

3-1. パーチェスファネル

パーチェスファネルは、消費者の購買プロセスを表す図として最も一般的に使用されるファネルです。このファネルでは、以下の3つのフェーズで購買プロセスを表現します。

認知（Awareness）: 消費者が商品やサービスについて初めて知る段階です。広告や宣伝活動によって消費者の関心を引き、ブランドや商品に対する意識を高めます。
検討（Consideration）: 消費者が商品やサービスの選択肢を比較検討する段階です。価格や品質、特徴などをランキングして比較し、最適な選択を行います。
購買（Purchase）: 消費者が商品やサービスを購入する段階です。購買意欲が高まり、最終的な購買行動に至ります。

パーチェスファネルは購買プロセスを直線的に表現しており、広告・宣伝活動が商品やサービスへの意識を高め、最終的な購買行動に繋がるという流れを示しています。

3-2. インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、購買後の消費者の行動や影響を表す図として使用されるファネルです。購買に至った後のプロセスをより具体的に捉えることができます。

このファネルでは、以下の3つのフェーズで消費者の行動を表現します。

使用（Usage）: 商品やサービスを購入した後、実際に使用する段階です。消費者の満足度や利便性が評価されます。
口コミ（Word of Mouth）: 消費者が商品やサービスについての評価や意見を他の人に伝える段階です。口コミやレビューなどが広がり、他の消費者の購買意欲や意識に影響を与えます。
リピート（Repeat）: 消費者が同じ商品やサービスを再度購入する段階です。顧客のロイヤリティや継続的な購買行動が重要な要素となります。

インフルエンスファネルは、購買後のプロセスに着目しており、消費者の口コミや評価が他の消費者に与える影響を示しています。

3-3. ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた図として使用されるファネルです。購買プロセスとその後の行動や影響を総合的に捉えることができます。

このファネルでは、以下の5つのフェーズで購買プロセスとその後の行動を表現します。

認知（Awareness）
検討（Consideration）
購買（Purchase）
使用（Usage）
口コミ（Word of Mouth）

ダブルファネルは、消費者の購買プロセスとその後の行動や影響を総合的に捉えることができるため、より包括的な分析や施策の立案に活用されます。

それぞれのファネルには独自の特徴や特性があり、目的やニーズに応じて適切なファネルを使用することが重要です。正しいファネルを選択し、適切な分析や施策を行うことで、マーケティングの効果を最大化することができます。

4. パーチェスファネルを深掘り

4.1 パーチェスファネルとは

パーチェスファネルは、消費者の購買行動を可視化したモデルです。このモデルでは、消費者が製品やサービスを認知する段階から購入までの一連のプロセスが、「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入・申込」という4つのステップに分類されます。このプロセスが、逆三角形の漏斗のような形になることから、「パーチェスファネル」と呼ばれています。

4.2 パーチェスファネルの特徴

パーチェスファネルの特徴は以下の通りです。

認知から購入までのプロセスを理解する
パーチェスファネルでは、消費者がどの段階で離脱しているかを可視化することができます。この情報を元に、マーケティング施策を改善することができます。
BtoB領域での活用がしやすい
BtoB領域では、消費者が製品やサービスの購入までに一定期間を費やす傾向があります。そのため、パーチェスファネルはBtoB領域のマーケティングにおいて特に有効です。一方で、スマートフォンやSNSを利用するなどのパルス型消費行動が多いBtoC領域には適さない場合もあります。
消費者の心理変化を理解できる
パーチェスファネルは、消費者の心理変化を段階的に理解することができます。例えば、最初は認知しているが興味関心がない段階から、比較検討を経て購入に至るまでの流れが可視化されます。

4.3 パーチェスファネルの活用方法

パーチェスファネルを活用することで、以下のような点について分析・改善することができます。

マーケティング施策の効果を評価する
各ステップごとに離脱率を計測し、施策の効果を評価することができます。例えば、興味・関心段階での離脱率が高い場合は、その段階におけるコンテンツや広告の改善を検討することができます。
ターゲット顧客の特定・育成
パーチェスファネルを分析することで、どの段階で離脱が起きやすいかを特定することができます。また、パーチェスファネルに合わせたマーケティング施策を実施することで、ターゲット顧客をリード・育成することができます。
カスタマージャーニーの最適化
パーチェスファネルを活用することで、カスタマージャーニーの最適化にも役立ちます。どのステップで消費者が困難を感じたり離脱したりしているかを把握し、改善策を検討することができます。

パーチェスファネルを活用することで、マーケティング施策の改善やターゲット顧客の育成に役立てることができます。消費者の心理変化を理解し、マーケティング戦略の最適化に活かしてください。

5. インフルエンスファネルの理解と活用

インフルエンスファネルは、顧客の購入後の行動に焦点を当てたマーケティング戦略です。主にECサイトやサブスクリプションなどのビジネスに適用され、継続的な利用を促すための手法として注目されています。

インフルエンスファネルでは、口コミやレビューの重要性が強調されています。他の人の意見や評価は、現代の購買行動において欠かせない要素となっています。既存顧客の口コミやレビューは、直接的な宣伝効果だけでなく、間接的な宣伝効果も期待できます。

企業は、自社の商品やサービスをできるだけ多くの人に紹介または発信してもらいたいと考えています。そのためには、投稿や露出の頻度が増えるほど、その効果も広がります。インフルエンスファネルは、このような対策が適切に行われているかを検証できるツールです。

顧客の心理面を考慮することもインフルエンスファネルの活用には重要です。顧客が求める「イメージ」や「紹介や発信をする意欲」を理解し、効果的なアプローチを行うことが求められます。

インフルエンスファネルは、以下の4つの段階に分けられます:

1. 継続

顧客のリピート購入を促すための働きかけを行います。
特別な購入機会や充実したアフターフォローなどを提供し、顧客の継続を図ります。
新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持も重要です。

2. 忠誠

顧客とのつながりを強化します。
顧客に価値ある情報提供し、ロイヤルティを高めます。
ブランド価値を向上させ、コミュニティを開発することも重要です。

3. 共有・紹介

ファンとなった顧客がSNSなどで商品やサービスを広めます。
レビューを通じて潜在顧客に影響を与え、購買を促します。
アフィリエイトプログラムなどの導入も効果的です。

4. 発信

顧客の口コミやレビューを通じて、企業広告よりも大きな影響を与えます。
バイラルマーケティング手法を活用して情報を効果的に広め、新たな顧客を獲得します。

以上がインフルエンスファネルの4つの段階です。このファネルを活用することで、顧客の行動パターンやマーケティング施策を総合的に分析し、適切な対策を検討することができます。

次のセクションでは、ダブルファネルについて詳しく説明します。

まとめ

マーケティングファネルは、顧客の購買行動を可視化し、マーケティング施策の改善や効果評価に役立つフレームワークです。パーチェスファネル、インフルエンスファネルなどの種類があり、それぞれの特徴や活用方法に応じて適切なファネルを選択することが重要です。マーケティングファネルを活用することで、顧客の購買プロセスや行動を理解し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。顧客の心理変化や口コミの重要性を把握し、リピート購入や顧客の忠誠度向上を図ることも重要です。マーケティングファネルを活用して、ビジネスの成果を最大化しましょう。