消費者の購買プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることは、企業にとって非常に重要です。そこで今回は、マーケティングファネルについて詳しく解説します。マーケティングファネルとは、消費者が商品やサービスの認知から購入に至るまでの行動過程を図に表したフレームワークです。マーケティングファネルを活用することで、消費者の購買プロセスを段階的に把握し、適切なマーケティング施策を立てることができます。本ブログでは、マーケティングファネルの概要から、種類、活用方法までを分かりやすく解説していきます。
1. マーケティングファネルとは
マーケティングファネルとは、消費者の購買プロセスを段階的に分けたフレームワークの一つです。このフレームワークは、消費者が商品やサービスの認知から購入に至るまでの行動過程を図に表現したものです。
マーケティングファネルは、ファネル（漏斗）の形をしており、上から下に向かって段階が進んでいきます。一番上の段階では、多くの見込み客が存在し、下に進むにつれて見込み客の数が減少していきます。
マーケティングファネルは、以下のような段階で構成されています。
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認知（Awareness）：消費者が商品やサービスに対して認知する段階です。広告や宣伝活動などを通じて、消費者に対して存在や魅力を知らせることが目的です。
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興味（Interest）：消費者が商品やサービスに興味を持ち始める段階です。広告や情報提供を通じて、商品やサービスがどのような価値を提供できるのかを伝えることが重要です。
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検討（Consideration）：消費者が商品やサービスを検討し始める段階です。調査や比較検討を行い、自分にとって最適な選択肢を探します。
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購買（Purchase）：消費者が商品やサービスを購入する段階です。購入意思決定が行われ、実際の購買が行われます。
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維持・拡大（Retention/Advocacy）：消費者が商品やサービスを継続的に利用し、満足度やリピート率が高まる段階です。また、満足度の高い消費者が他の人に対して商品やサービスを推薦することで、新たな見込み客を獲得することもあります。
マーケティングファネルを正しく活用することで、消費者の行動やニーズを把握し、適切な施策を行うことが可能となります。各段階の増減を分析し、成果を改善するためにフィードバックをすることも重要です。詳細なマーケティングファネルの構築や活用方法については、後のセクションで詳しく解説していきます。
2. マーケティングファネルの種類
マーケティングファネルには、さまざまな種類が存在します。それぞれの種類は、消費者の購買決定のプロセスや購買後の行動を表現したモデルとして機能しています。
2-1. パーチェスファネル
パーチェスファネルは、最も基本的なモデルです。このモデルでは、消費者の購買プロセスを以下の4つの段階で示しています：
- 認知（Attention）：商品・サービスの存在に気づく
- 興味・関心（Interest）：商品・サービスに興味を持ち関心を抱く
- 比較・検討（Desire）：商品・サービスを他の選択肢と比較し検討する
- 購入（Action）：商品・サービスを購入する
パーチェスファネルでは、段階が進むにつれて消費者の数が減少していきます。このファネルを使うことで、どの段階で課題があるかを把握し、マーケティング施策を効果的に実施することができます。
2-2. インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、消費者の購買後の行動に焦点を当てたモデルです。このモデルでは、以下の3つの段階で消費者が商品・サービスを利用し、紹介や発信を行うプロセスが表現されています：
- 継続（Continuation）：商品・サービスの継続的な利用
- 紹介（Referral）：周囲の人に商品・サービスを紹介する
- 発信（Advocacy）：SNSや口コミで商品・サービスについて発信する
インフルエンスファネルでは、段階ごとに購買者の数が増加していきます。主にECサイトやサブスクリプションサービスなどのビジネスモデルで活用されています。
2-3. ダブルファネル
ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたモデルです。このファネルでは、商品・サービスを購入するだけでなく、購入後のリピートや情報発信も考慮されます。
ダブルファネルを活用することで、見込み顧客の獲得と育成、購入後の顧客関係管理（CRM）戦略まで一貫した戦略設計が可能となります。顧客の認知から購入までのフローを把握しながら、新たな顧客の獲得にも注力できるのが、ダブルファネルの利点です。
以上がマーケティングファネルの主な種類です。これらの種類を活用することで、効果的なマーケティング戦略の計画や施策の評価を行うことができます。
3. パーチェスファネル
パーチェスファネルは、マーケティングファネルの中でも最も基本的なモデルです。マーケティングファネルと聞いて、パーチェスファネルを思い浮かべる方が多いでしょう。
3.1 AIDMAモデル
パーチェスファネルは、AIDMAモデルをもとに生まれたフレームワークです。
AIDMAとは、「Attention（認知）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取ったものです。
このモデルは以下のステップで構成されています。
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Attention（認知）: 顧客の注意を引く施策を行います。広告や宣伝活動などを通じて、自社の商品やサービスを顧客に認知させます。
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Interest（関心）: 顧客の関心や興味を引く施策を行います。魅力的な特典やキャンペーン、商品の特徴などをアピールし、顧客の関心を高めます。
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Desire（欲求）: 顧客の欲求やニーズに合った商品やサービスを提供する施策を行います。顧客の問題解決や満足感を提供することで、顧客の商品への欲求を高めます。
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Memory（記憶）: 顧客の記憶に残る情報や体験を提供する施策を行います。ブランドイメージの構築やクーポンの配布などを通じて、顧客の商品への記憶を強化します。
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Action（行動）: 顧客の具体的な行動（購入や申し込みなど）を促す施策を行います。購入フォームの簡素化や追加特典の提供などを通じて、顧客の行動へのハードルを下げます。
3.2 パーチェスファネルの活用
パーチェスファネルを活用することで、顧客の購買プロセスを段階的に把握することができます。
具体的には以下のことが行えます。
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ステップごとの消費者行動の可視化: パーチェスファネルを作成し、見込み顧客が各ステップでどのような行動をとっているかを把握することができます。
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離脱箇所の特定: パーチェスファネルを分析することで、どのステップで顧客が離脱しているかを特定することができます。その結果をもとに、離脱を防止する施策を検討することができます。
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ファネルの広げ方の検討: パーチェスファネルの一番下にある「購入」のステップを広げるための施策を検討することができます。たとえば、比較コンテンツの充実やターゲティング広告の活用などの施策を行うことができます。
パーチェスファネルは、マーケティング施策の改善や効果測定のための基本的なフレームワークです。パーチェスファネルを活用することで、効果的なマーケティング戦略の策定が可能になります。
4. インフルエンスファネルとは何か
インフルエンスファネルは、マーケティング戦略の一つであり、顧客の購買後の行動に焦点を当てています。このファネルでは、顧客の行動を4つの段階に分けて分析し、それに合わせた戦略を展開します。
インフルエンスファネルの4つの段階
インフルエンスファネルでは、顧客の行動を以下の4つの段階に分けて図示します。
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継続: 顧客を長期的に維持するために、リピート購入の促進策を実施します。特別なイベントやアフターフォローなどを通じて顧客に価値を提供し、続けて購入してもらいます。
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忠誠: 顧客との関係を深めるために、ロイヤリティを高める活動を行います。有益な情報の提供や特典の提供によって、顧客をファン化させます。また、ブランドの価値向上や顧客同士のコミュニティ形成も重要な要素です。
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共有・紹介: ファン化した顧客がSNSなどで商品やサービスを広める役割を果たします。口コミや評判は新たな顧客の購買を促す効果があるため、アフィリエイトプログラムなどを通じて顧客の紹介を促すことが有効です。
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発信: 顧客の口コミやレビューを活用し、企業の広告よりも影響力のある情報発信を行います。バイラルマーケティングなどの手法を使って情報を広め、新たな顧客を獲得します。
インフルエンスファネルの活用方法
インフルエンスファネルを活用することで、顧客の満足度やロイヤリティを分析し、それに合わせたマーケティング戦略を展開することができます。
具体的な戦略の例を以下に示します。
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継続: 顧客がリピート購入するために、特別なイベントや会員特典を提供します。さらに、顧客からのフィードバックを取り入れてサービスの改善を行い、顧客満足度を向上させます。
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忠誠: ファン化した顧客との関係を強化するために、定期的な情報提供や特典の提供を行います。また、ブランドの価値を高める取り組みや顧客同士のコミュニティ形成も重要です。
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共有・紹介: 顧客の紹介を促すために、アフィリエイトプログラムやリファラルプログラムを導入します。顧客が自発的に商品やサービスを広める仕組みを作ります。
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発信: 顧客の口コミやレビューを活用し、バイラルマーケティングを展開します。SNSなどを通じて顧客の声を広めることで、新たな顧客を獲得することができます。
まとめ
インフルエンスファネルは、マーケティング戦略の一部であり、顧客の購買後の行動に焦点を当てた戦略です。継続、忠誠、共有・紹介、発信の4つの段階に顧客の行動を分析し、マーケティング戦略を展開します。インフルエンスファネルを効果的に活用することで、顧客の満足度やロイヤリティを高め、新たな顧客を獲得することができます。
5. マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルを最大限に活用するためには、以下の方法を考慮しながら施策を展開することが重要です。
パーチェスファネルの活用方法
パーチェスファネルでは、各段階における顧客数を把握することが重要です。具体的には、以下の方法で活用することができます。
- 比較・検討の段階で顧客数が減少している場合は、情報の質や量を見直すことが必要です。顧客が必要とする情報を提供し、情報の充実度を高めましょう。
- 購入・申し込みの段階で顧客数が減少している場合は、フォーム以外の要素を見直しましょう。例えば、シンプルな購入手続きや使いやすいユーザーインターフェースを提供することで、購入率の向上を図ることができます。
インフルエンスファネルの活用方法
インフルエンスファネルでは、SNSでの顧客のレビューを活用することが重要です。以下の方法で活用することができます。
- レビュー数だけでなく、レビューの内容も確認しましょう。顧客の意見や評価を把握することで、自社サービスの改善点や課題を特定することができます。
- 不満ばかりのレビューが多い場合は、自社サービスの改善が必要です。顧客の不満点に対して積極的に対応し、サービスの品質向上に努めましょう。
ダブルファネルの活用方法
ダブルファネルでは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせて活用することができます。以下の方法で活用することができます。
- 商品を購入した後にレビューを記載し、クーポンをゲットするキャンペーンを実施することで、SNSのレビュー数を増やすことができます。購入者が積極的にレビューをするようなインセンティブを提供しましょう。
これらの活用方法を考慮しながら、自社の課題や目標に合わせたマーケティング施策を展開していきましょう。
まとめ
マーケティングファネルは、消費者の購買行動を理解し、効果的なマーケティング施策を立案するための重要なフレームワークです。パーチェスファネル、インフルエンスファネル、ダブルファネルなどの種類があり、それぞれの特徴を理解し、自社の課題やニーズに合わせて活用することが重要です。ファネルの各段階における消費者の行動を分析し、課題を特定して改善策を検討することで、マーケティング活動の最適化が可能になります。この記事で紹介した活用方法を参考に、効果的なマーケティング戦略を立案し、顧客の獲得と維持に役立ててください。
よくある質問
マーケティングファネルとは何ですか?
マーケティングファネルとは、消費者の購買プロセスを段階的に分けたフレームワークの一つです。このフレームワークは、消費者が商品やサービスの認知から購入に至るまでの行動過程を図に表現したものです。
パーチェスファネルとインフルエンスファネルの違いは何ですか?
パーチェスファネルは、消費者の購買プロセスに焦点を当てたモデルです。一方、インフルエンスファネルは、購買後の消費者行動に焦点を当てたモデルです。前者が見込み客の獲得に重点を置くのに対し、後者は既存顧客の維持・育成に重点を置いています。
ダブルファネルとはどのようなものですか?
ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたモデルです。このファネルでは、商品・サービスを購入するだけでなく、購入後のリピートや情報発信も考慮されます。顧客の認知から購入までのフローを把握しながら、新たな顧客の獲得にも注力できるのが特徴です。
マーケティングファネルをどのように活用すればよいですか?
マーケティングファネルを活用する際は、各段階における顧客数の推移を分析し、課題のある部分を特定することが重要です。例えば、比較・検討の段階で顧客数が減少している場合は、情報の質や量を見直すことが必要です。また、インフルエンスファネルでは、SNSでの顧客レビューを活用し、サービスの改善につなげることが重要です。
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