マーケティングファネルとは、製品やサービスの成約・購買に至るまでの顧客の段階的な行動過程を可視化するためのフレームワークです。このフレームワークを理解することで、マーケティング戦略の立案や効果測定において大きな助けとなります。本記事では、まずマーケティングファネルの基本を解説し、その主な種類や活用ポイント、さらにDX時代における活用法について解説していきます。
1. マーケティングファネルとは
マーケティングファネルは、製品やサービスの成約・購買に至るまでの段階的な行動過程を可視化するためのフレームワークです。このフレームワークを使用すると、見込み客がどの段階で離脱しているのかを把握し、マーケティング戦略を計画する基盤となります。
マーケティングファネルは一般的に「認知」「興味」「欲求」「記憶」「行動」という段階に分けられます。顧客は最初に製品やサービスを認知し、興味を持ち、その後欲求を抱き、記憶に留め、最終的に行動（購買）に至ります。
このフローを理解することで、マーケティング戦略を立てる際の基盤となります。以下にマーケティングファネルの活用によるメリットをご紹介します。
- 成果の可視化: マーケティング活動の成果を具体的な数値で把握できます。どの段階での施策が成功しているのか、どの段階に課題があるのかを把握することができます。
- 課題の発見: ファネルの各段階ごとに顧客の数を把握することで、どの段階で離脱が起きているのかがわかります。その課題を解決するための施策を検討することができます。
- 施策の改善・効果測定: マーケティング活動を各段階ごとに分析することで、施策の効果を評価し改善することができます。具体的な数値を見ることで、施策の成果や効果を客観的に測定することができます。
マーケティングファネルは、マーケティング活動において主要なフレームワークの一つとして広く利用されています。次のセクションでは、主なマーケティングファネルの種類について詳しく解説していきます。
2. 主なマーケティングファネルの種類
マーケティングファネルにはさまざまな種類が存在します。以下では、主な3つの種類を紹介します。
パーチェスファネル
パーチェスファネルは、最も基本的なマーケティングファネルの一つです。AIDMA（アイドマ）のフレームワークに基づいて作られており、以下の段階で構成されます。
- 認知
- 興味・関心
- 比較・検討
- 購入・申し込み
パーチェスファネルでは、顧客の購買プロセスを順に捉え、各段階ごとに施策を展開していくことで、購買意欲を高めることができます。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、購入後の顧客の行動をモデル化したものです。購入後の顧客の満足度や口コミ、SNSでの情報共有が商品の売れ行きに大きな影響を与えることが分かったため、これらの要素を考慮したファネルが生まれました。
インフルエンスファネルは、以下の段階で構成されます。
- 継続
- 紹介
- 発信
顧客が商品をリピート購入し、自発的に情報を発信する流れが表されています。SNS上での口コミや評価は、他の消費者の購買意欲を刺激する重要な要素となっています。したがって、インフルエンスファネルは、顧客の満足度や情報共有を高めるための施策を展開する際に活用されます。
ダブルファネル
ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものです。顧客が商品を認知してから情報を発信するまでの全体的な流れをモデル化しています。
ダブルファネルは、以下の段階で構成されます。
- 認知
- 興味・関心
- 比較・検討
- 購入・申し込み
- 継続
- 紹介
- 発信
パーチェスファネルやインフルエンスファネルよりも包括的に顧客の行動を把握することができるため、マーケティング施策の効果を最大化することができます。
以上が主なマーケティングファネルの種類です。それぞれのファネルを適切に活用することで、顧客行動を理解し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。
3. ファネル活用のポイント
マーケティングファネルを効果的に活用するためには、以下のポイントに注意する必要があります。
3.1 ファネル形状の分析
ファネルの形状を分析しましょう。きれいな逆三角形の形になっているか、それとも不均衡な形になっているかを確認します。特に顧客数が減少している段階がある場合は、そのステップに問題がある可能性があります。
3.2 ファネル内の行動分析
ファネル内の各段階での顧客の行動を分析しましょう。各ページへのアクセス数やサービス紹介ページまでの遷移を可視化することで、離脱の原因を特定できます。また、ファネルが細くなっている箇所が問題となる場合は、フォーム設定の見直しが必要です。
3.3 ファネル施策の効果的な実践
ファネル施策を実践する際は、効果的なアプローチを考えましょう。顧客のカスタマージャーニーに合わせて最適なコミュニケーションを行い、顧客が現在どの段階にいるのかを把握しましょう。その上で、それに合った情報やコンテンツを提供することで、次のステップへ進めるような施策を検討しましょう。
3.4 データ分析の重要性
ファネル施策では、膨大なデータの管理や分析が必要です。手作業では非効率なため、CRMやSFAなどのITツールの活用が推奨されます。CRMは顧客情報の管理や分類に役立つ顧客管理システムであり、ファネル施策に役立ちます。また、SFAは営業支援システムとして活用でき、営業業務の効率化に貢献します。
ファネル活用のポイントを押さえながら、マーケティング施策を実践しましょう。ファネルを通じて顧客の行動を分析し、改善点を見つけることで、マーケティングの効果を最大化することができます。
4. KPIツリーとコミュニケーション設計
KPIツリーとコミュニケーション設計は、マーケティングファネルを活用して問題点を特定し、具体的な改善策を見つける上で非常に重要な手法です。
KPIツリーを活用した改善箇所の特定
まずは、マーケティングファネル内の各フェーズで大きな離脱が起きている箇所を特定する必要があります。この特定には、KPIツリーが役立ちます。KPIツリーは、各フェーズ内で問題が発生している具体的な場所を明確にするためのツールです。
例えば、「商品の認知〜問い合わせ、購買」という流れをKPIツリーで解析すると、以下のようなツリーが作成できます：
-
認知
- 広告クリック
- SNSシェア
-
問い合わせ
- Webお問い合わせ
- 電話問い合わせ
-
購買
- オンラインストア購入
- 店舗購入
こういった具体的な数値設定により、各ステップごとの課題を明確化することができます。具体的な数値を把握することで、問題を引き起こしているチャネルや手法を特定することができます。
カスタマージャーニーに基づいた効果的なコミュニケーション設計
問題点の洗い出しを行ったら、次にカスタマージャーニーマップを活用してコミュニケーション戦略を立案します。カスタマージャーニーマップは、顧客の旅を可視化する手法であり、顧客の行動や思考を明確にすることで最適なコミュニケーション施策を考えます。
カスタマージャーニーマップの作成手順は以下の通りです：
-
認知フェーズ
– 広告を見る
– 検索で情報収集する -
興味・関心フェーズ
– ブログ記事を読む
– メールマガジンに登録する -
比較・検討フェーズ
– デモを申し込む
– カスタマーサクセス事例を見る -
購入使用フェーズ
– オンラインストアで購入する
– アフターサポートを受ける
このように、各フェーズごとに行動や思考を明確化し、最適なコミュニケーション施策を考えることができます。カスタマージャーニーマップを活用することで、顧客の心理状態や課題を把握し、適切なコンテンツや情報提供を行うことができます。
KPIツリーとカスタマージャーニーマップの活用により、具体的な問題点を把握し、最適な施策を講じることができます。マーケティングファネルの改善には、データ分析や顧客行動の理解が必要です。これらの手法を組み合わせて活用することで、効果的な改善策を見つけることができるでしょう。
5. ファネルの実用性とDX時代における活用法
ファネル施策によってマーケティングや営業の成果を最大化するためには、以下のような活用法があります。
マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルの種類によって異なる活用方法があります。それぞれのファネルの活用方法を理解し、問題点を特定して改善することが重要です。
5-1. パーチェスファネルの活用方法
- パーチェスファネルの各段階に自社の顧客数を割り当てることで、どの段階にどれだけの顧客がいるのか明確になります。
- 顧客数が大きく減少している部分があれば、その段階での顧客離脱の問題があると判断できます。
- 顧客数が減少している段階の問題を解消することで、最終的な購入者数を増やすことができます。
5-2. インフルエンスファネルの活用方法
- インフルエンスファネルの最終ゴールである発信段階の顧客数を増やすためには、SNS上の顧客のレビューを確認する必要があります。
- もしレビュー内容が不満ばかりであれば、自社サービスの改善が必要です。
- レビューをもとに問題点を把握し、マーケティング活動に生かすことで、良いレビューの数を増やすことができます。
5-3. ダブルファネルの活用方法
- ダブルファネルを活用すると、パーチェスファネルとインフルエンスファネルのマーケティング施策を連動させることができます。
- 別タイミングの行動モデルであるダブルファネルを統合することで、効果的なマーケティング施策を実施できます。
- 例えば、商品を購入した後にレビューを記載すればクーポンをゲットというキャンペーンを行なうことで、SNSでのレビュー数を増加させることが可能です。
ITツールの活用
ファネル施策には大量のデータ管理や分析が不可欠です。このため、ITツールの活用が有効です。
CRM（Customer Relationship Management）
- CRMは顧客管理システムとも呼ばれ、顧客情報の管理や分類に役立ちます。
- ファネル施策においては、全顧客データをファネルの各ステップごとに分類・抽出したり、戦略の実行に活用することができます。
- データ分析機能も備えているCRMもあり、ファネル施策での各種分析を自動化することができます。
SFA（Sales Force Automation）
- SFAは営業支援システムとも呼ばれ、営業部門の業務を支援するアプリケーションです。
- ファネル施策においては、定められた戦略に沿って営業活動を行う際の強力なツールとなります。
- 特にCRMと連動させることで、ファネルのステップごとに分類された顧客に対して最適なアプローチをすることができます。
『Knowledge Suite』の導入
特にファネル施策に最適なアプリケーション『Knowledge Suite』をおすすめします。
– 『Knowledge Suite』はCRMとSFAを1つのアプリケーションで使用することができ、ユーザー数に関係なく固定の月額料金で利用できます。
– 使いやすい操作性や画面が特長であり、ファネル施策を効果的に実施することができます。
– マーケティングや営業の成果を最大化したい場合は、『Knowledge Suite』の導入を検討してみてください。
ファネル施策によってマーケティングや営業の成果を上げるためには、ITツールの活用が欠かせません。CRMやSFAなどのアプリケーションを適切に活用し、顧客データの管理や分析を効率化することで、ファネル施策の成功につなげることができます。企業は自社のニーズに合ったITツールを導入し、ファネル施策をより効果的に実践していくことが重要です。
まとめ
マーケティングファネルは、製品やサービスの成約・購買に至るまでの段階的な行動過程を可視化するための重要なフレームワークです。このフレームワークを活用することで、成果の可視化や課題の発見、施策の改善・効果測定など、マーケティング戦略の立案において有益な情報を得ることができます。
また、マーケティングファネルの活用方法として、パーチェスファネルやインフルエンスファネル、ダブルファネルなどの種類があります。それぞれのファネルを適切に活用することで、顧客行動の理解や効果的なマーケティング施策の展開が可能となります。
さらに、ファネル施策にはITツールの活用も大切です。CRMやSFAなどのアプリケーションを利用することで、顧客データの管理や分析を効率化し、ファネル施策の成功につなげることができます。
マーケティングファネルの理解と活用は、マーケティングや営業の成果を最大化するために欠かせない要素です。企業は自社のニーズに合ったITツールを導入し、ファネル施策を効果的に実践していくことが重要です。マーケティングファネルの力を借りて、顧客との関係を強化し、ビジネス成果をさらに高めましょう。
よくある質問
Q1. マーケティングファネルとは何ですか？
マーケティングファネルは、製品やサービスの成約・購買に至るまでの段階的な行動過程を可視化するためのフレームワークです。見込み客がどの段階で離脱しているのかを把握し、マーケティング戦略の基盤となります。
Q2. どのようなメリットがありますか？
マーケティングファネルの活用により、成果の可視化、課題の発見、施策の改善・効果測定が可能となります。
Q3. マーケティングファネルの種類は何ですか？
主なマーケティングファネルの種類として「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」があります。
Q4. ファネル施策を効果的に活用するためにはどうすればよいですか？
ファネル形状の分析、ファネル内の行動分析、ファネル施策の効果的な実践、データ分析の重要性に注意しましょう。また、CRMやSFAなどのITツールの活用も推奨されます。
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